Est-ce que toi aussi tu utilises l’appel découverte pour attirer de nouveaux clients et développer ton activité ? Que faire pour réussir son appel découverte ?
Sur le papier, c’est un outil formidable. Et pourtant, il est très peu utilisé chez les psychologues. C’est justement ce qui le rend attractif ! Les gens veulent savoir à qui ils ont affaire avant de s’engager et de dépenser 50 à 80€ pour une première séance. Un appel gratuit de 20 minutes, ça change tout.
Mais soyons honnêtes : ce n’est pas toujours facile à mener.
Je sais que beaucoup de thérapeutes ont peur de ressembler à un vendeur de tapis. D’autres ne savent pas quelles questions poser, perdent le fil et terminent l’appel sans trop savoir ce qui s’est passé. Et il y a aussi cette impression bizarre de devoir « convaincre » quelqu’un de travailler sur quelque chose qu’elle n’avait pas anticipé. Je connais bien cette partie, elle ne m’a pas toujours été facile non plus 😅
Après 6 ans de pratique et des centaines d’appels découverte, j’ai compris un truc essentiel : un bon appel découverte ce n’est pas un entretien de vente. Au contraire, c’est un espace pour vérifier si vous pouvez créer une vraie alliance thérapeutique.
Ainsi, bien structuré, il devient une des portes d’entrée les plus naturelles vers ton cabinet. C’est un bon filtre et un moyen d’avoir un flux régulier de nouveaux clients.
Dans cet article, je te partage les erreurs les plus fréquentes, les étapes clés d’un appel découverte réussi et ce qui m’a permis de transformer ces échanges en véritables portes d’entrée vers le bon accompagnement.
Ce que tu vas trouver dans cet article :
C’est quoi vraiment un appel découverte (et ce que c’est pas)
Est-ce que t’es au courant que notre appel découverte ne ressemble pas à ceux que tu trouves sur internet ?
En effet, les nôtres ne sont des pitch de vente ni une séance complète. Et ça, c’est l’expérience qui me l’a appris😅. Franchement, tu n’imagines pas le nombre de séance gratuite que j’ai faites !
Alors, à quoi ressemble l’appel découverte d’un thérapeute ? Il s’agit d’un espace où le but est de rencontrer un futur client pour voir si notre accompagnement peut tout simplement l’aider.
Comprendre ce point, va te permettre d’avoir une vision complètement différente de ton appel découverte. Ainsi, tu vas lâcher la pression. Puisque le but n’est pas de vendre mais de voir si je peux vous accompagner.
Et ça, ça change absolument tout parce que là tu vas retrouver ta posture de thérapeute. Tu ne deviens pas un entrepreneur ou un vendeur de tapis.
Mais c’est aussi un espace pour voir si la personne que tu as en face de toi correspond à tes compétences. Forcément le syndrome de l’imposteur va venir un petit peu t’embêter, mais c’est un espace très important pour que tu puisses filtrer qui tu souhaites accompagner ou pas. (j’en parle ici →[ Le syndrome de l’imposteur chez le thérapeute)
En comprenant ces points, tu vas pouvoir voir l’appel découverte différemment, le réussir et le traiter tout simplement comme le début d’un accompagnement. Et pour le réussir, il te faut créer un cadre parfait avant même que la personne décroche.
Pose ton cadre avant même que la personne décroche pour réussir ton appel découverte.
Pour réussir ton appel découverte, il te faut poser un cadre claire en amont. Pour cela, il est important d’avoir un espace de présentation de tes services. Il peut s’agir d’un site internet, d’une page facebook, d’un podcast, d’un compte instagram ou tiktok.
En fait, tu n’as pas besoin d’avoir beaucoup de contenus. Tant qu’il reste stratégique, ton prospect saura ce que tu lui proposes et si tu es la bonne personne pour l’accompagner.
Ensuite, il est important d’avoir un espace de réservation automatisé. Pour ma part, j’utilise Calendy.
Dès la page de réservation, je pose une question claire qui va permettre à la personne de décrire pourquoi elle vient. Tu peux en mettre une ou plusieurs, le but est de ne pas perdre la personne qui remplit le formulaire. Je demande aussi le numéro de téléphone portable. Ça engage davantage et ça permet d’envoyer des rappels 1h avant l’appel.
➡️ Pour ma part, pour éviter lapins et les personnes qui ne veulent pas vraiment s’engager, je fais payer 7,50€ l’appel découverte.
Une fois la réservation confirmée, dans mon email de confirmation j’explique brièvement à quoi va ressembler l’appel. La personne sait où elle va et j’arrive bien préparée. D’ailleurs, c’est justement ce que nous allons voir.
Pendant l’appel : une structure pour ne plus regarder ta montre.
➡️ L’une des plus grosses difficultés de l’appel découverte c’est de réussir à le cadrer dans le temps. On se perd très vite en fonction de ce que la personne raconte, de ce qu’elle exprime, de ce qu’elle amène.
Pour ça, structurer son appel découverte ce n’est pas négociable. Et cette structure va se définir en fonction du temps que tu lui accordes.
Pour ma part, mon appel découverte dure 1h. Les personnes qui souffrent de dépression ou qui ont un proche en dépression ont besoin de raconter leur histoire pour que je puisse évaluer si je peux les aider.
Je démarre toujours par une présentation rapide. J’explique qui je suis et de ce que la personne va pouvoir retirer de cet échange :
« Bonjour, je suis Manuella, psychopraticienne. J’accompagne les personnes qui souffrent de dépression. Nous avons 1h pour que vous puissiez m’expliquer votre problématique et moi je vais voir comment je peux vous accompagner et quelles solutions je peux vous proposer. »
➡️ Une fois le cadre posé, je pose quelques questions pour comprendre ses besoins, ses difficultés et ce qu’elle attend de cet échange. Cette dernière question est essentielle. Quand je ne la pose pas, je sens tout de suite la frustration en fin d’appel.
Une fois l’exploration terminée et le besoin clairement défini, je prends 10 à 15 minutes pour faire un topo sur ce que je peux faire, comment je peux l’aider et les objectifs que je trouverais intéressants de fixer. Parler d’objectifs permet à la personne de visualiser à quoi va ressembler l’accompagnement.
Pour de pas dépasser le temps, je pose des questions assez simple et nombreuses. Cela évite de couper ou de recadrer la personne et d’aller à l’essentiel.
Et une fois que tout ça est fait, place à la conclusion.💪🏾
Guide gratuit — l'appel découverte
Une ligne directrice pour maîtriser la structure de l’appel découverte parfait et convertir tes prospects en clients alignés.
La conclusion : une direction claire et proposer sans complexe
➡️ Pour moi, la clé pour réussir un appel découverte au-delà de l’écoute c’est d’avoir une conclusion du tonnerre ⚡.
Le but n’est pas de promettre monts et merveilles😅. Mais d’apporter à la personne une direction claire sur ce que pourraient être les prochaines séances.
C’est pour ça que la conclusion est pour moi l’étape la plus importante de l’appel découverte.
Je prends toujours le temps de reformuler ce qui a été dit pendant l’appel et de proposer directement les axes que je trouverais pertinents pour travailler sur les points définis. Je vulgarise énormément à ce moment-là pour ne pas perdre la personne. Et je lui propose tout de suite des objectifs concrets que l’on pourra travailler lors des prochaines séances.
C’est souvent là que la personne se projette et voit comment l’accompagnement peut l’aider. Et c’est ça qui me dit que j’ai réussi mon appel découverte. Bien sûr, si la personne est dans le cadre de mes compétences😉.
À la fin de chaque appel, il y a toujours une action concrète de ma part. Par exemple, on prend ensemble le prochain rendez-vous. Si je sens une hésitation ou que la personne a besoin de réfléchir, je lui propose simplement de lui envoyer un email dans les jours qui suivent, une semaine maximum. Et je le fais !
Pour les personnes que je ne peux pas accompagner, je les dirige toujours vers des confrères pour qui je sais que leur problématique sera bien traitée.
Avec cette façon de faire, je n’ai pas l’impression de me vendre. Je n’ai pas l’impression de mentir à qui que ce soit. Et avec le temps, je suis de plus en plus à l’aise pour faire le filtre face à mes appels découvertes.
Avec tout ça en main, l’appel découverte ne sera plus une corvée. Mais un outil de taille pour ta pratique
Comment réussir donc son appel découverte en tant que thérapeute ?
➡️ L’appel découverte, c’est souvent ce qui fait la différence entre un cabinet qui tourne et un cabinet qui galère. Avec de la pratique, tu le structureras à tes souhaits.
Prends donc le temps de 1️⃣poser un cadre clair avant le rendez-vous, structure l’appel pour ne pas se perdre dans le temps et 3️⃣donne une conclusion qui pousse à l’action. C’est ça qui change tout.
La clé c’est de te rappeler que tu n’es pas là pour vendre. Mais pour voir si tu peux vraiment aider la personne en face de toi. Et quand tu gardes ça en tête, tout devient plus simple.
Alors lance-toi, structure ton appel et fais confiance à ta posture de thérapeute. C’est un grand atout.
